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终端门店促销活动怎么创新?八个思路供您参考
信息来源:杭州支点营销策划有限公司     日期:2019-02-16

1、让更多的顾客知道门店


一场好的促销活动,除了点子新能打动消费者外,促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深,既然已经砸钱做促销,就要拿起喇叭大声宣传,让更多的人知道我们的促销活动,让更多的人传播我们的促销活动。传统的促销活动宣传形式包括了电视、报纸、广播、DM投递等,在新媒体力量的影响下,网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。终端门店要想让自己的活动被更多人听到、看到,光有大嗓门已经不够了,整合线上线下资源,锁定目标客户精准传播,是实现促销活动成功的前提条件。 


2、让更多的顾客走进门店


巧妇难为无米之炊,人流量是终端门店销售成功的前提保证,没有人流量就没有销售机会。怎么吸引顾客进店,成为促销活动策划的重要思考维度之一。来就送,来就抽,这种类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一,但缺点是这种活动吸引的通常都不是目标顾客,真正想买的顾客不一定要来参加你的活动,反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至,不过门店促销要的就是人气,免费能帮你做到这一点。和促销活动不同的是,想要吸引顾客走进门店,另外一个做法就是加强人员拦截,对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励,使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里,不再是一天多少钱的临促费,而是临促抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。


3、让进店的顾客人人都买


撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同,就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会有所斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽,当你推出的活动具有一定的吸引力时,总是可以刺激那些并不想买的顾客下单,买就抽是我个人比较喜欢的让顾客人人都买的活动,因为这样的促销活动具有一定的随机性,而且更能刺激顾客试试运气的赌博心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域,然后不断地缩小这个区域直到收网,闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销活动做法之一,把顾客召集起来后大门落锁,在热烈的销售氛围中能有几人不冲动,即使你不冲动也不想离开。


4、让进店的顾客现在就买


促销活动遇到的另外一个挑战是,进店顾客持怀疑观望的态度,没有人愿意第一个下单,面对这种情况怎么办?有人找“托”,让自己人提前下单然后点燃整个现场的氛围,其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠,自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行,或者一旦被顾客识破,如何处理此种尴尬局面,我个人是持保留观点的。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难,“限时抢购”、“每天购买前20名加赠礼品”、“劲爆特价限量”,这三个活动都可以加速顾客的购买。


5、让进店的顾客买得更多


顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多?对于很多行业来说,这一点不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法其实在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。


6、让进店的顾客买得更贵


想要提高销售额,一个思路是让顾客买的更多,另一个思路则是让顾客买的更贵。可是想要鼓励低端消费人群购买高端产品,看起来似乎是个不太容易的问题,如果对高端产品进行特价促销的话,肯定会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上,我们能够选择的促销活动就是产品升级,高端产品原价800元,顾客现在打算购买400元的产品,那么只要顾客愿意加200元的价格,就可以购买到800元的产品。在400元的基础上增加200元,看起来增加太多金额,而且高端产品也没有做特价促销,实际上高端产品只卖了600元的价格。这种促销活动形式要有一定的控制,也就是每个顾客购买的高端产品数量限制,顾客体验高端产品,而不是对高端产品进行特价促销。


7、让不买的顾客留得更久


有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么促销活动,要么他觉得你的价格贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引到店了,我们就要想办法让顾客在店内多留一段时间,不赚钱也要赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式是扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。


8、让买过的顾客带人来买


针对老顾客的促销我们做了些什么?提到老顾客转介绍,这是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提到。比如,房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约,新客户享受9.8折优惠,老客户可免交一年物业费。老客户带新客户来我们店消费,如果还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销活动的形式推动老客户转介绍,是值得促销人员思考的一个问题。


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