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建材家居促销活动如何集客
信息来源:杭州支点营销策划有限公司     日期:2019-04-10

【支点智业-家居建材促销活动策划】如今家居建材市场冷清,怎么让更多的客户来到自己的门店,是家居建材管理者最为头痛的事情。促销活动集客模式逐渐被应用的淋漓尽致,因为门槛很低,导致这种形式的集客效果越来越低。 


一、蓄水阶段


在蓄水阶段,所有参与人员分成5-8个小组,有短信、电话、媒体、扫楼、设计师接洽、物料、现场组织等工作,由组长带头并监督。那么,问题来了,组长很多时候是经销商老板,他们已经脱离落地执行太久,作为一个不是专家的组长本身对流程、节点把控、重要事项不甚了解,那么完全起不到带队和监督作用。在这个环节中,预期与实际的落差达到50%甚至更高。


在这个阶段中,对于品牌的宣传应该注意以下方面:


你的品牌是在本地归属于哪个消费层级?


你们对楼盘的筛选是根据各品牌的市场定位来设定的么?


你的产品客单消费3万以上,结果你的扫楼小组去接近本地市场均价(甚至低)的新楼盘、投资客和回迁户集中的新楼盘,这样能找到你的精准客户么,还是光为其他品牌做嫁衣?


二、资源筛选


资源筛选是准备阶段的一个环节,也是决定一次集客最重要的环节。我们现有的资源包括3个月内新交的毛坯/精装房,各零售终端成单客户,各零售终端的进店意向客户,装饰公司、设计师的意向客户或成单客户。基本上后面几个资源是不会放到桌面上共享的,只有新楼盘资源是集客活动直接使用资源,我们一般会设定几个维度来筛选这些信息,分别是均价、面积、购买人群结构、交房时间,交房前后3个月、高于市场均价、本地刚需购买者是每个一线联盟品牌的硬性筛选条件。


三、电话邀约


资源筛选好就要用了,电话邀约是成本最低的一种集客方式,一般一场12个品牌的联盟用4天就可以完成500拨客人的到场,8000个经过筛选名单资源,20人的电话邀约团队。


经常有人问,既然电话邀约是投入产出比最大的,为何还要同时操作其他几种集客方式,答案是“真实性”!一位有需求的业主,他被电话邀约了一次,被扫楼碰到一次,被设计师邀请了一次,被短信通知了一次,他对这次活动的真实度和力度是不是认可了?再者,其他蓄水方式不仅是电话集客很好的补充,员工在被带领去做事时,也能系统的学习到门店销售之外的能力,正所谓一举多得。


四、门店诊断


蓄水阶段是否学习和执行几种集客手段就行?显然肯定是不够的,我们还要做2项工作,这两项工作是现有的联盟活动、砍价师会、品牌推荐会都忽略的:门店诊断与技能培训。家居建材促销活动是一个高强度的短期行为,如果经销商朋友们不乘着活动执行资源去挖掘经营问题、改善经营方式,那么促销活动带来的仅仅是短期现金流。


日常门店经营包含3类工作事项,售前-售中-售后。


1、售前诊断


售前诊断包括员工日常工作安排、本地市场与竞品熟悉程度、楼盘了解程度、成单客户熟悉程度、产品知识、家装设计能力、甚至门店陈列库存、品类规划、销售曲线,通过售前诊断,我们会发现这个门店很多基础功能缺陷。


2、售中诊断


售中诊断包括员工接待技巧、接待流程、压单方式、客户分配机制、客户跟进管理等,通过售中诊断,门店销售缺陷被暴露,发现导致签单率低、客单价低的最关键因素。


3、售后诊断


售后诊断包括订单跟进、送货安排、二次客户开发、新客户开发、满意度回访、客户案例制作与包装等,通过售后针对,我们能看到门店在客户关系管理上的典型弱势。


四、技能培训


在挖掘到了影响门店售前-售中-售后效能的关键因素后,我们要实施培训方案。最短培训周期为3天,它能让门店上至店长下至导购清楚每天要做几件事情、怎么做、做到什么程度。导购、店长带着这些问题,参与到联盟集客活动中后,不光执行组长和联盟会长的日常安排,同时在执行过程中,对前期诊断出来的问题做矫正和改进,等促销活动结束时,基本上已经完成了蜕变,如果加上周期性复检,那么技能提升就成为必然之事。


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杭州支点营销策划有限公司,总部设立在浙江杭州。在全国设立多个营销中心,拥有9位资深策划专家,24个项目操作小组,近百人的运营团队服务全国家居建材终端。


公司专注于跨行业展销会、多城市联战、家居卖场终端爆破、单品牌&联盟爆破等领域,遍及浙江、江苏、安徽、江西、福建、河南、河北、山西等20多省份300多个城市。成功举办各类营销活动1000余场。合作终端达3000多个,优化和提升了众多商家的终端运营模式。支点是中国首家从事建材家居联盟砍价会的专业策划机构,领航建材家居终端爆破营销。公司成功开创“联战”、“互动议价”和“线下闪购”等模式。

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