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家居建材经销商上半年主攻线上的七个建议
信息来源:杭州支点营销策划有限公司     日期:2020-03-30

“面对疫情,我们应该做什么?”这是当下每个家居企业和经销商们最关心的问题,也是近来各大直播活动集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是:到线上去,做好线上营销。

随着疫情的发生,广大家居建材企业和门店心中最担忧的事情发生了,当我们真的见不到客户了怎么办?

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门店自然进店客流进一步的缩水,直至这次疫情的发生,在“金三银四”的销售旺季各大家居建材卖场和门店客流量基本为零,我们深刻的发现单一的线下渠道,会让我们处于非常被动的局面。

疫情的来势汹汹一方面给予我们警示,另一方面也是我们思考当下甚至未来的营销模式转变的一次演习,即到线上去,做好线上营销!

支点智业程坤老师在此给广大终端门店七点主攻线上的建议,帮助大家打好抗疫这场硬仗!


1、调整经营策略,全方位搭建销售渠道

终端必须加快全渠道销售的战略铺排,老板必须提升整合渠道的能力。与此同时,经销商还必须思考一个问题:如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。


2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

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如何让客户足不出户就能够买到合适的家具?这将是未来家具销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备:


1)确保所有的产品或者套餐都有美观的图片,让产品会说话;
2)确保具有客户见证的素材储备,在未见面就能增加信赖感;
3)确保员工具有线上卖货的能力,懂得操作,具有话术支持;
4)让员工养成在线上做品牌宣传的习惯;
5)让员工具备在线上养客的专业能力(终端可以统一输出内容)。


3、加大线上拓客渠道的开拓力度

随着疫情的发生,我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度,学会通过互联网种草(养客)。

终端需要尝试更多互联网的宣传渠道,比如:微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候,可以准备相关的素材,并且进行宣传推广,加大品牌在当地的影响力。


4、尝试线上成交模式

在客户无法进店选购的时候,终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式,通过互联网完成远程销售成交,让客户不用进店就能选到心仪的产品。

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特别是受到疫情的影响,很多的门店的开门红活动没办法如期落地,甚至315活动都没办法落地,这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。


5、 加大服务转介绍的营销投入

在没法落地大型活动,又没有客流的情况下,终端销售必须走出去做服务,通过服务老客户推动转介绍,加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有:

1)客户资料的梳理与分析,区分客户层级,并且选择优质的客户先进行服务(优质客户的选择参考标准:成交未超过1年,成交单值不低于门店成交的平均单值,比较热心,在当地有一定人脉资源的客户);
   2)制定标准的服务流程:预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍(可以在事后再跟进转介绍,避免显得太功利);
   3)邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑,联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁,同时承诺不会打扰被转介绍客户,最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格;
   4)被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户,并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。


6、加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候,是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手,造成的损失更小。经销商可以安排员工进行销售演练,拿出日常销售过程中的典型客户进行复原,大家一起探讨成交方案。演练的流程是:

1)角色安排,A扮演客户,B扮演客户的亲朋好友,C扮演设计师,D扮演主谈销售员,E扮演辅谈销售员,F扮演店长/经理等;
   2)演练剧本准备,A和B要充分还原实际客户的表现;
   3)完整销售流程的演练,从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程;(定制门店需要加入设计师初步方案的讨论)
   4)观察记录,所有人员在参与过程中随时记录做得好的点,以及需要提升的点;
   5)演练总结,先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的,以及需要提升的点;然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议;然后是旁观者一一给予建议;最后由销售人员总结自己所收到的,在下次的销售过程中可以落地的建议。


7、强化员工的日常学习

除了销售演练,终端还可以安排员工进行线上的学习,要求员工通过线上课程进行强化学习。

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